“回顾过去，前20年，合同物流企业“凭借人口红利、市场不透明”，依靠拼关系开启了致富的第一步。未来几年，合同物流的竞争，一定是效率的竞争、科技的竞争，专业化能力的竞争，外部资源协同能力的竞争。”在9月19日由罗戈网主办的以“数字升维 聚链成网”为主题的“2019第三届合同物流创新发展高峰论坛”上，元禾原点投资副总裁戴元煜如是说。

元禾原点投资副总裁戴元煜

（本文根据9月19日罗戈网主办的“2019第三届合同物流创新发展高峰论坛”现场速记整理）

2013年元禾目光开始转向物流——投资了顺丰。最早期，我们关注物流里的仓、干、配，后来关注各垂直供应链领域，还关注各垂直供应链里的科技。

合同物流的危

市场

从宏观角度来看，从2018年开始，中国的宏观经济、制造业有很大地下滑。其中有几个代表性的行业，首先是3C行业，整个智能终端、手机端下滑趋势很严重，合同物流很受上游制造业的影响；另外是汽车产业，整个汽车行业在2018年下滑很严重，有很多企业甚至下滑到40%，从宏观数据来看整体下滑的趋势是比较大的，汽车大概占据中国GDP8%到10%大型的产业。这种情况对合同物流企业来说，是一个危机。

运营

在合同物流运营里，大家会碰到很多问题，比如缺少报价预算模型和最终决算模型，会导致项目中标后出现亏损，供应商采购方法的不科学使得价格差距很大。其次，在合同物流里，调度非常繁琐和低效，要不停地打电话——客户打电话给老板，项目总监给项目经理，项目经理再找车队。此外，计费方式的多样化，上下游结算周期、付款方式不同，这都是非常繁琐的事情。

合同物流企业会花费非常多的人力、精力处理这些事务型的事情，导致他们没有很多时间去进行运营分析、项目分析，也没有预警处理、事前预防控制。如果数据化能够解决这些问题，大家就会有更多数据来进行整个运营分析。这对合同物流企业来说是危也是机，危后面就是机，注意到这些问题后就是一些机会。

竞争

合同物流现在碰到了很多竞争压力，像大车队、无车承运人、车货匹配交易平台的抢夺，零担业务面临着优质专线、三通一达的竞争。大家耳熟能详的这些企业的数据能力、IT能力、资源整合能力相对于中小型合同物流企业来说其实压力很大，大部分中小型合同物流企业还是处于小农时代，电话调度阶段。

客户

客户也是一个最大的危机，有一点是订单算法。从我们的角度来看，早期90年代，甚至2000年初是推式供应链，有货有品牌就是王道，它是一个完全从生产方往消费方去推货的过程，基本上是整车大票的运输方式。目前来说由消费者主导，拉式供应链从需求出发变成逐渐的零散化，货要逐渐前置，所以客户订单对合同物流企业来说也是一个压力。

客户需求是一站式综合解决方案，由传统单一的差价服务向价值服务延伸。合同物流企业的暴利时代将终结，要提供更多优质的服务和更高的效率。美国由90年代的16万家减少到现在的2万家，目前中国合同物流企业数目为数十万家，生意还是事业的选择，是否愿意变革。这是合同物流企业的洗牌。

合同物流企业的变革

回顾过去，前20年，合同物流企业“凭借人口红利、市场不透明”，依靠拼关系开启了致富的第一步。未来几年，合同物流的竞争，一定是效率的竞争、科技的竞争，专业化能力的竞争，外部资源协同能力的竞争。

中国的仓储费用相对比较大，管理费用高，人员复杂，且中国货品流动不够，所以仓储费用会偏高。在公路运输里有一个数据可以支撑这一点，美国卡车的日均行驶公里数大概在1000公里，中国只有300公里，并不是中国的卡车跑不过美国的卡车，而是等待的时间，美国可能等待几个小时，中国等待要一天，所以整个仓储管理费用会很高，这是合同物流要做变革，去降低管理成本，提升管理效率。

物流走向供应链

元禾最早在关注物流，后来意识到物流要走向供应链。整个供应链最早是由品牌公司推动，后来由渠道商推动，到现在由消费者驱动。从推式供应链到拉式供应链，原来会进行市场预测、生产激励计划，分销库存压货补货，尾货处理，到现在的生产柔性化。拉式供应链在未来是一个趋势。

从B2C供应链走向B2B供应链

B2C快递物流只占社会物流总额的8%，以生产和流通为主体的B2B物流占社会物流总额的92%。消费物流已经做得差不多了，但是产业物流的集中度很低，所以大家都要从消费物流转到产业物流。现在合同物流企业不只在关注后面的销售，更多的重心应该放在全链路上。

B2B有太多的行业，合同物流企业该选哪些行业来做？FMCG、服装这两个行业是最早的合同物流行业，目前它们更多是2C供应链化了，更适合网络化的企业。

在所有产业链里，供应链里其实有一个金字塔功能，从我们的角度，像3C、电气、汽车行业在供应链塔尖上，供应链会很成熟。我们在塔尖投了一些企业，它有很好的经验，比如准时达把塔尖行业做得很好，可以去接塔中这部分业务。另外还有一些塔底行业的现金流和利润率也很好，自动化程度都很低，碰到的竞争没有那么大，只要比竞争对手做得好一点，会拥有很多生意。所以元禾原点在合同物流领域会投一些在塔尖和塔底的2B供应链企业。

合同物流的机

市场空间

第三方物流的渗透率，美国58%，日本80%，中国19%，所以留给中国合同物流或三方企业的机会还是有很多的。我们认为中小型、小而美的企业是有机会的。其实大部分甲方企业不会把物流业务外包给一家或几家来做，他会把鸡蛋放在几个篮子里。有些甲方企业是愿意将业务外包一些中小型三方物流企业的，因为他们也做得好。这也是元禾会去投资他们的原因。

融资

前几年资本都会投头部企业，投平台企业，所有平台类企业都拿到了很多融资，但是这两年会少一些，越来越难了。同时前几年物流投资额都是疯涨的，今年还较缓和，在这种情况下，融资对于做得很好、有利润的中小型企业来说反而是有机会的。

现在中国的物流业可能已处于美国90年代或者2000年初的阶段。那时，美国上市企业并购了很多物流和供应链企业。这是有可能拿到融资或被上市公司/大型企业并购的机会。罗戈网这两年发布了很多并购信息，大家可以关注罗戈网。

欧美终局经验

说到合同物流，世界五百强中国有129家，但五百强里的物流企业大概是19家，前15名只有中外运一家，这说明中国的物流企业其实没有成长到中国制造业那样的高度。我们去观察欧美物流企业的终局，总结了几个点：

第一，科技驱动，欧美物流企业非常重视科学技术的应用与投入；

第二，资源整合能力，欧美物流企业外部资源商资源连接、协同能力很强；

第三，解决方案的能力，这部分中外合同物流企业差距很大，外国合同物流企业在各细分领域都有一套非常完善的解决方案，但都是外包做，他们异常处理能力很强。

最后给合同物流企业提几个建议：

顺势而为：当今物流的竞争是服务与效率的竞争，应快速“顺应市场变化”；

价值服务：为客户提供“价值服务”，通过抓手与客户形成“相互依赖”；

构建企业文化：企业文化是组织发展的核心引擎，通过股权“留住人才”；

重视科技应用：利用先进的IT信息技术取代传统的人工作业、降本增效。