祖洪奎是物流行业的老兵，上个世纪90年代他就在这个行业里面打拼。

这些年，他见证了电商崛起后快递的飞速发展，也看到了O2O以及新零售驱动的新物流发展，以及当下全面爆发的前置仓模式……他不仅是旁观者，还是其中的参与者，之前他在国美做副总裁，负责物流版块，驱动了国美在新零售、新物流、新仓配的布局。

后来他从国美离开，开始自己创业，他没选择北上广这些一线大城市，而是回到了川渝。之所以这样选择，一方面是家庭需要，另一方面是看到了城配领域的市场机会。

在国美期间，祖洪奎长期在北京，就他观察，很多真正做城配的企业，其实都把北京视为最后一站，因为路权不好，而且成本也太高。在一线城市，甚至一些二三线城市城配企业竞争非常惨烈。相反，在一些三四线城市的城配企业生存状况反而更好。祖洪奎回忆，他在东骏物流的时候有一些在四川地州一级的合作伙伴，他们跑几条专线，做自己的小区域，活得非常滋润。

祖洪奎表示，从整个城配市场看，现有大的玩家基本上在一二线城市，随着网络化、网格化，像通达系、顺丰等物流快递企业，以及一些大的城配公司已经占据了这个市场，在这里与其竞争非常难。“反观三四线这些小区域，没有成熟的体系，如果在这些城市，用现代化的管理方式、科技手段以及系统的方法，把它们的城市物流体系整合起来，我认为机会更大。”

如今，在城配领域创业一两年的他，对这个市场看的更透了。于是，10月18日在物流指闻举行的第六届中国城市配送发展峰会上，他发表了以“跳出城配看城配”的主题演讲，给出了他对这个行业的最新的观察与思考。

01

痛点

城配行业有哪些变化？城配企业面临哪些痛点？这场峰会上的演讲嘉宾讲了很多，祖洪奎指出了他最关注的一点：商流。在其看来，如今做好城配的关键可以分为两类，一类是商流在手，可以打造自己的城配体系；另外一类是节点在手，即有仓。反之，如果这两个都没有，其实和个体司机的生存状况差不多。

没有商流的城配企业特别难，为什么？祖洪奎举了几个例子，“很多人都清楚，现在很多的商流企业都在建设自己的队伍，阿里有菜鸟，京东有京东物流，国美也有自己的物流，包括盒马也一样。实际上当自己有大量商流在手上，在前期布局的时候可能会依托很多社会资源，但最终不管是B端还是C端，一定会做自己的物流。如果商流企业自建物流体系，不但可以做自己的业务，还要依托业务本身来抢夺市场上的城配业务保持自己的运营，所有业务都是做增量。”

而从没有商流的三方城配公司看，以前在发展过程当中，商流企业需要这些城配公司，一是有车队要管理，这些企业更专业；二是还要解决发票的问题。但这几年的几个变化，使得上述两个问题不再是大问题。第一是城配科技化，以前要靠人来管车，现在一个APP就可以管很多车，通过管理系统，包括司机在内的所有物流要素一目了然。至于第二个票据问题，也不难解决。

此外，城配企业处于乙方，议价能力弱。很多单纯做物流的物流企业，不管多大的项目，想在这些项目上赚钱非常难，原因是什么？“现在很多甲方物流人算账比你清楚，让你赚多少就赚多少，你不干没有办法”，祖洪奎以其在国美时的经历举例说，“在头一年，我们和三方物流价格在同行中算高的，第二年招标的时候，配送的负责人和我说今年招标整个预算怎么样，降三个点还是五个点？然而我们只是控制在公司的预算之内”，“因为只有价格才能决定服务，末端配送做不出来，今天换一个车队，明天再换一个，服务质量难以保障。”

对于目前城配行业现状，祖洪奎用了一句话总结“行业整体较为分散，缺乏规模效应，效率低，发展粗放。”

目前，排名前10的城配企业所占据的市场份额不到4%，更多市场份额还是集中在小车队和个体司机手上。整个市场供需结构不对称，高度零散、粗矿运营、高成本、能效低，从业人员素质也不高。从运输工具上看，现在的车辆还是停留在最原始的状态，虽然车厂在进行技术研发，但是与实际用户距离远、粘性低，而且优化周期慢，目前的技术成果难以运用于商业。

祖洪奎举出了其在国美时候的例子，当时国美的配送人员遇到最大的问题是配送大件的时候车辆和工具的难题。“大件商品和一般性商品不一样，一般的骑个三轮车就可以送，而大件，比如说冰箱，以前70后这一帮人一百多公斤或者两百公斤全部靠背，现在干不了了，80后90后背不动，以前没有电梯一个人也能上去，现在四五个人都上不去。用什么工具，怎么样解决这些问题，从而让整个物流配送更轻松，配送车辆和生产工具的适配性可能是接下来城配领域一个突破点。”

其次是市政和路权的管理下的洗牌。祖洪奎认为，尤其是随着新能源的发展，燃油车接下来会很惨。“成都现在基本上是新能源车为主，明年成都的燃油车会更惨，因为明年开始成都所有燃油车不发通行证。你怎么玩？没法玩，通行证不发你。所以燃油车会集聚沉淀到二线城市、三线城市，郑州马上也一样。当省会城市做了车辆限制，实际上加剧了省会城市下面的物流竞争，企业要生存不可能整个换车，而会沉淀到地州、三四线城市。”

至于如今业内外都在关注的物流互联网化，在祖洪奎看来，事实上互联网+在物流行业的渗入非常缓慢，而且就目前而言，概念大于实用，创新缓慢。因为整个物流的互联网基础要真正的落地，需要专业的物流人应用于整个应用场景。

02

出路

既如此，城配领域还有没有机会？出路在哪？祖洪奎在其演讲中就行业可发展性给出了5个方向：车辆单元、商流延伸、运力基础、平台思维和车后市场。

如果没有商流，城配企业可以怎么样做？“首先物流是基础，比如驹马，有大量的车作为基础，基于车、服务来做文章。以运力作为基础，往商流上面去延伸，在车辆上做文章，搬货不赚钱，卖一个车赚几万块钱，顺着商流往上去。”

至于车辆单元，祖洪奎认为新能源是一个大的机会，虽然目前政策参差不齐，虽然现在国补和地补有大的退坡，虽然大家认为补贴退坡之后对于车企和物流经营方是个大的打击。但这种情况下，也许是更好的机会。“因为你可以凭借你实际的运营能力和模式。以前很多人干新能源都是奔着补贴，而不是运营，因此造成一些企业没有运营的能力。我出来创业首选的成都，成都目前是新能源汽车最混乱的市场，也是新能源政策最好的市场，马上这里会进行一个大洗牌，以车为目的的公司在成都市场会慢慢消失，最终还是要回归到经营与运营管理，只有懂物流的老司机才能使这个行业持续下去。”

祖洪奎说，现在很多的企业，包括顺丰，都开始平台化，以前是什么都想自己做，现在不再是这样了，有一部分是自己的，绝大部分开放出去，努力将自己的打底业务做好。在平台上，可以积累大量的资源，有B端的也有C端的，这样就可以将这个整个食物链做长，城配企业可以将自有基础运力和社会运力的结合，社会城配企业和个体车队长的结合，同时也可以挖掘车辆售后、保险等车后市场。

祖洪奎认为，将物流做好只是完成了基础运营的搭建，事实上物流和车可以双向驱动、独立运营，运营和运力也可以做分离。物流和车是两个单元体，目前城配企业基本都是这样，管车是一个体系，物流是一个体系，通过APP等来对车这一最小单元化进行运营及管理。这当中，结算和运营的标准化非常关键。在祖洪奎看来，结算和运营标准化实际上是整个企业长时间在该领域中保持竞争力的关键和核心。“运营的标准化是甲方需要，甲方价格给你再低，但不会对自己的服务标准打折，城配企业只能通过业务的叠加和精细化管理让运营管理成本降低。”

此外，城配企业还可以通过场景、资产、资本组成“铁三角”，这当中物流还是基础，而车则是单元体。“东风集团、江铃集团等车企会给我低于市场的价格，基于物流把车销售出去，串联起整个全链条。卖出去后的车，不会像以前一样都是公司的资产，物流公司会把车转化给司机，这时就显现出了公车和私车的区别，如果开公家的车，可能半年就磨损坏了，而开私家车三年都没有关系，最终将把车辆的单元成本和日常经营管理转嫁给个体司机。”

03

新尝试

祖洪奎认为，在城配领域如果不去延伸其实很难做，不管是对上游的延伸还是对工具的延伸。事实上在做了一年多的城配后，祖洪奎自己的城配企业也在做延伸——祖洪奎如今另外一个身份是誉多连锁的总经理。

祖洪奎有一个做社区连锁店的客户，在为其服务的过程中祖洪奎发现，社区便利店在有30-50家门店的时候，是发展最困难的时候，而最大的瓶颈不是场景，不是开放门店的市场能力，而是物流——物流才是制约整个连锁体系便利店发展的关键一环。“举个例子，有个生鲜连锁企业现在势头非常猛，在全国各地两三年时间开到了几百家店，但他现在发现物流大大拖了后腿。开店没有问题，一个城市一年可以开一百家、全国可以开两百家，但他现在发现仓储配送有问题。最惨的时候能到什么地步？门店不下订单，物流给你送什么货，你卖什么。”

对于当下的中国便利店行业，祖洪奎也发现了很多问题。

首先市场份额低，日本便利店市场份额：超市的市场份额是54%：46%，而中国便利店市场份额：超市的市场份额是8%：92%，而且这8%中，很大一部分是夫妻老婆店。

其次，市场饱和度低，美国3.2亿人共有15万家便利店，2133人拥有一家便利店；日本1.2亿人共有5万家便利店，2400人拥有一家便利店；中国13.8 亿人共有15.6万家便利店，8803人拥有一家便利店。而且重庆是中国连锁便利店领域当中渗透率最低的城市之一。

再次是连锁化程度低，中国目前有15.6万家便利店，真正实现连锁经营的不超过20%，就意味着还有80%的便利店属于夫妻老婆店。

最后是业态单一化，90%以上便利店以纯粹的商品售卖作为主要经营方向，部分便利店有快递代收、快餐供应等方式，整体业态依然呈现单一化。

此外，从具体运营上看，便利店还面临着内容贫瘠、流量困局、思维陷阱、数据孤岛等问题，比如说一般的便利店单靠快消、日化商品，毛利低，单纯靠销量维持店面经营；经营者扎堆同质化，稀释线下流量，夫妻店也没有能力向线上发展；思维还处在处于进货、销售阶段，没有把真正的深层次的需求挖掘出来；至于数字化更谈不上，很多便利店是单机版的系统，有些直接靠手工；信息化非常落后，大量数据无法转化为价值。

如今，祖洪奎经营的誉多连锁，在重庆有超过六百家门店。这家企业定位为从最开始的开店选址，到整个店面统一设计，再到产品结构设计以及商品陈列，以及日常的商品陈列、采购、仓储、配送，乃至收银系统的打造和门店会员管理等等全链条管理。誉多今后的目标是综合型的服务平台，可以处理包裹，也有生鲜，同时每一个门店都是前置仓，所有的客户可以在线上下单，下完单可以选择最近的门店完成最后一公里的配送服务，誉多今后真正实现的就是流量入口。

祖洪奎说，他现在做城配物流，就是往上游做延伸，自己做商流，踏实做门店。他发现他现有的商流体系和城配物流也并不冲突，他现有的城配物流现在不仅服务誉多的产品供应链、仓储配送，同时还服务重庆当地的夫妻老婆店。

回忆过往，祖洪奎坦言，创业有创业的好处，职业经理人有职业经理人的轻松，他都要尝试一下。在演讲的最后，祖洪奎对到场的城配领域的兄弟们说，不要光看前面的冷水，其实市场也足够大，但是过程确实也很艰难。