【核心导读】

（1）珠三角孕育出德邦、顺丰等一大批优秀的全网企业，成为众多全网的根据地，但仍保存有区域快递和区域零担网络；

（2）珠三角的进、出和内部流通商流，决定了区域快递、区域快运、商贸区域网和出发型区域网四种区域网模式；

（3）珠三角的经济环境决定区域网仍有机会，同时又面临来自平台等物流形式的威胁。

1、珠三角区域零担的水很深

珠三角是国内网络零担物流的起源地，目前的全网零担头部企业多诞生于此，也都将珠三角视为最重要的产粮区，深度布局的珠三角市场已进入深水区。

1.1 物流发源地

广东是许多物流大佬的发家之地。往前细数二十多载，在广州做纺织生意的佳木斯人，在顺德做印染的上海小工，在崔氏货运搬货的国企会计，他们当年可能没有想到自己会成为佳吉、顺丰、德邦的创始人。

广东物流行业的大发展要追溯到90年代，国家放宽了私人购车限制的后，个体创业者陆续涌入公路货运市场。而广东作为改革开放的重地，全国经济的第一大省，逐渐发展为全国最大的货物流通集散地，为国内一线物流企业的萌芽提供了沃土。宝供、顺丰、华宇、恒路、佳吉、德邦、新邦、跨越等一大批优秀的物流企业都诞生于此。

1.2 珠三角区域零担格局的风云变幻

珠三角区域的零担市场多年来可谓风云变幻，孕育出了多家行业头部企业，同时也吸引了其他地区的强者进入。德邦、顺丰等引领行业的巨头企业都曾是珠三角的小霸王，目前珠三角仍是他们最重要的根据地。

2008年前后应该算是珠三角区域网的分水岭，德邦、华宇等作为当时的代表，开始北上，将自己的模式复制向全国，建立全网。之后的安能、百世、壹米滴答、中通快运则利用加盟制的优势，南下扎根珠三角。

从2018年的零担30强企业看，至少20家的网络线路覆盖了珠三角地区。头部的全网零担企业都在珠三角布下了密集的网点，深度下沉至乡镇，充分挖掘本地的出货能力。这严重影响着珠三角区域网企业的发展，导致本地区域网企业的规模一直被压制在5亿元规模之下。

数据来源：官网数据整理

2、区域零担深水区的玩法

2.1 进、出与内部互通的三种商流

珠三角拥有密集的生产制造基地和巨大的人口消费能力，创造了买全国、卖全国和内部互通的三种商流，需求多种类型的物流模式进行支撑。

（1）卖全国——创造出发网络

珠三角地区是国内生产制造业最为发达和集中的区域，电子电器、家具家电、服装鞋包、玩具饰品等多种商品品类供应全国市场的需求。同时珠三角的产业集群现象明显，通常情况下，一个区域内会聚集大量的生产制造企业和多个大型专业市场。例如深圳华强北的电子产业、佛山乐从的家具产业、中山的灯具产业等多个产业集群，每天通过线上平台和线下代理渠道向全国各地销售出大量的商品。

如此密集的产业集群和产量之下，必然有非常大的物流需求。从国家邮政局发布的数据看，广东持续多年占据快递业务量的榜首地位，当然快递只是一小部分，出货量最大的仍属于零担物流。在零担物流中包含了大票零担和小票零担两种业务，大票零担基本被三方和专线群体把持，而小票零担则被全网快运和出发型区域网占据。

（2）买全国——孕育落地网络

珠三角的轻工业发达，对生产原料的需求量也大，但本地并无原料生产，因此对全国各地的生产原料有巨大的购入需求。同时珠三角地区的轻工业需要大量劳动力，汇聚了约1.2亿的常驻人口，对生活商品也有巨大的需求，因此进入的商流量也非常大。

大批的专线将外部商品运抵珠三角后，需要落地配送，这个业务则落到了区域短线和区域快运的身上。

（3）内部流通——建立内流网络

珠三角既是生产地也是消化地，因此珠三角内部也产生了大量的高频率、小件量的商贸流通需求。这就为区域内部短途物流创造了机会，这类区域小票业务大部分被珠三角内部的区域快递和零担区域网承接。

2.2 四类区域物流模式

珠三角商流的多样也孕育了多元的物流类型，珠三角区域网从其业务类型可主要分为：区域快递、区域快运、商贸区域网和出发型区域网四种类型。

（1）区域快递

区域快递的业务主要针对小B和c端客户，因此其货源渠道多为直客，网点分布均衡，各地流通量平均。由于小的电商件都被通达系快递抢走，商务件被邮政和顺丰把持，因此珠三角区域快递的货物主要是30公斤以上的大件。同时为了降低运输成本，分拨一般会设立在出货和派货量集中的区域附近，减少运输里程。例如典型的联昊通和信丰都将分拨设立在虎门，虽然虎门的出货量和到货量都很小 ，但其地理位置最佳。

（2）区域快运

区域快运的业务针对大B、小B和c端，以B端客户为主，其主要货源渠道来自货运市场的三方和同行，因此其货物重量较大，平均在300-400公斤。由于广州附近的出货量较高，约占30%左右，因此其网点多集中在广州，分拨也多设在广州或周边。同时区域快运也会承接专线的长途落货，为其做落地配业务，典型的代表企业有孟元、商桥、和共等。

（3）商贸区域网

珠三角的商贸区域网才是传统意义的零担区域网，与河南、东北等地的企业类似。其客户群体以小B为主，所承运货物也多为小票零担，货源渠道以直客居多。由于各地区消费能力较为均衡，货量互通也较为平均，因此其网点分布并非集中在广州。由于广州仍具有一定的核心城市效应，区域网的分拨也选择在广州附近。典型的企业代表有龙兴和景光物流等。

（4）出发型区域网

由于珠三角地区的卖全国商流产生了大量的外出货物，在小票零担领域，除了德邦、安能等全网企业外，还存在城市之星这类出发型区域网。通过下沉网点收集外发小票货物，利用分拨集中，通过长途专线外发至全国各地。城市之星的区域网模式与盛丰、盛辉类似。

2.3 加盟制经营模式与净价结算方案

珠三角的四类区域网模式基本都采用加盟模式，平台单分拨运作，加盟网点经营网点的收派和支线运输。同时净价结算在珠三角区域网内应用最为广泛，网点可按件或公斤标准收费，而平台则为省内线路制定基础的吨、方结算价格，比例基本按照运输距离划分。珠三角区域网的一次净价结算与全网加盟的结算方式类似，但与河南、东北等地的平台统一收费，然后进行二次结算的方式有很大区别。

同时由于珠三角的商业结算体系比较成熟，区域网只存在少量的代收货款，利润主要来自分拨提成。这与河南、东北等地的区域网以巨额的代收货款为主要利润来源有极大的差别。平台的运营主要负责分拨，其提成基本维持在100元/吨左右的标准。

3、可能诞生新的搅局者

经济基础决定商流模式，商流带动物流，珠三角仍有新玩家的机会，同时也蕴藏着来自其他形式的危机。

3.1 经济基础决定新玩家的机会

目前珠三角的经济发展程度下，商流仍表现为核心城市下沉，广州作为珠三角的相对核心辐射各区域内各地市。虽然深圳、东莞等城市崛起，分流逐步增加，但目前的辐射能力仍不足以挤压广州的核心地位。有突出的单核心城市群存在，就为区域网创造了一定的生存发展条件，也为新玩家的进入提供了机会。

部分有实力的外部区域网仍抱有全网梦想，那么进入珠三角，将现有的模式予以复制，以区域网起步搭建全网体系是一条路径。以现有的市场情况看，在珠三角再造区域网似乎还有机会。

3.2 搞清楚为何进入珠三角更重要

进入珠三角做个区域网的机会还有，但要搞明白去珠三角起网的目的是最基础的，稀里糊涂地盲目扩张是最致命的。在区域内起网无非两点，要么是为了搭建自己的落地体系，要么是为了将本地的货抓走，满足自身其他地区网络的需求，做一个纯粹的区域内流转网络的意义并不大。

同时简单的模式复制并不一定适应当地的商流环境，珠三角的经济环境与长三角、河南、东北等地都不相同，因此物流的经营模式、运作模式都要根据当地的商流进行适当的调整。此外，就目前来看，在珠三角起网必须要烧钱，建立成本壁垒优势，打破原有的价格体系，才能获取客源，因此需要有充足的资金准备。

3.3 来自中短途整车平台的威胁

除了新起网络的拼杀外，更有来自其他物种的威胁。从长三角的经验来看，区域网的生存前景并不十分美好，会有来自全网、区域短线，甚至城配和短途整车的威胁。目前珠三角纯粹的商贸区域物流的量很小，区域网的货源多为工厂到工厂的零担货，当货拉拉、省省回头车、拼拼车等中短途叫车平台的逐步发展，会抢走1吨，甚至500公斤以上的货源，将进一步压缩区域网的生存空间。长期来看，中短途整车平台可能会成为区域网新的外来搅局者。