中国的B2B有两个方向：一个是制造业上游供应链的B2B，比如工厂网，主要解决零配件、原材料的供应组织问题；另一个是供应链下游的B2B，主要解决产成品的分销问题，比如找钢网、京东新通路、阿里零售通等。因为上游供应链非标品较多，并且成交因素较为复杂，所以第一种B2B还处于探索阶段。第二种B2B中，多数为标准化产品，其发展较为迅速。快消品行业的B2B，实际上应用的更多是渠道分销的管理系统和仓配集成系统。2012年后，中国经济社会进入刘易斯拐点，劳动力供应下降，成本上升。2015年后，B2B迅速成为电子商务领域的热点，正是时势使然。本文所研究的B2B，主要是基于快消品分销系统的B2B。

一、B2B的特点以及核心要素

B2B英文是Business to Business，即企业对企业，但是它的本质不仅仅是企业对企业，在此之上还要加上商人对商人。B端提供的所有服务和数据的载体与受众还是个人，而不是企业或者公司，因为无论运作模式是2C还是2B，最终的落脚点依然是以人为本，实现的依然是人与人交易、人与人的链接。而互联网仅仅是B2B实现的电子工具，目的是为集约资源，提升渠道效率，实现供应链业务的协同。

目前快消品B2B行业主要以下几个特点，如图1。

1.实现快消品供应链业务协同

B2B行业通过专业平台软件的介入，以及互联网强大的信息整合功能，实现的是快消品品牌资源以及订单资源的集约，从而实现物流、信息流、资金流、商流的整合。B2B行业打破原有市场环境中“单兵作战”的思维模式，倡导品牌以及订单集成，通过提高订单密度以及客单价来降低物流成本，从而形成规模效益。 

2.B2B多元化运营模式

B2B行业平台型企业在运作过程中的运营模式是多元化的，通过对国内多家B2B平台进行研究，发现目前国内快消品B2B行业基本分为以下几种模式，如图2。

（1）自营模式。例如京东的新通路、阿里的零售通、中商惠民等，企业从上游品牌商直接进货，通过自建仓储物流体系，以及独资发展业务终端的方式来实现2B的整个过程，此种发展模式易于切入行业，短期内效果较为明显，盈利模式较为清晰，后期会转向翻牌店或者连锁店类型，例如京东的翻牌店等。此类型对于企业资金有较大要求，因为自建仓配体系，自营进货会占用企业大量资金，在资金有限的情况下，很难快速复制。

（2）撮合服务型模式。例如掌合天下、万超帮等，在市场开拓过程中，以撮合加工服务为主要运营手段，通过较为合适的仓配价格体系，来吸引经销商客户入驻，为合作客户提供仓配体系以及与之相匹配的软件技术服务，经销商可在平台上下单，再由B2B平台企业自建物流仓配体系完成分拣配送任务，此类模式优势在于轻资产重运营，劣势在于切入点较难找准，不易撮合。

（3）便利连锁模式。主要是指某地区域内企业以连锁便利店的形式进行B端的业务开展，例如长沙新高桥、红旗连锁、芙蓉兴盛等。该类型企业在区域内有自己的仓配系统，且零售终端较为固定，均为企业连锁超市，企业内部也会有自己的订货访销系统软件，来支持整体业务开展。

（4）物流服务模式。该模式主要是指第三方物流企业通过自建仓配体系，统仓统配，来实现快消品供应链的配送业务。例如唯捷城配、益商物流等，仅仅是传统第三方物流企业切入B2B行业的一种转型模式。

（5）软件服务模式。此种模式下的企业以软件服务商的形式来介入B2B行业，通过提供智能化软件系统，来完成客户终端系统数据整合，例如订货宝、易订货等。

3.实现快消品供应链的优化

原有快消品市场流通是厂家生产仓库发货至品牌代理商的自有仓库，在到达终端消费者手中的过程中，会经过二级批发商，甚至多级批发商，然后到达零售终端，最后到达消费者手中，厂家往往通过产品终端销售价格来管控整个区域市场，即对产品渠道进行管控。在产品利润一定的情况下，多级分销就会摊薄原有快消品本来就不多的利润；对于厂家而言，则会增加渠道投入成本；对于一级品牌经销商来讲，则会降低产品利润。B端电商的分布式切入，可以去掉中间多级批发商的环节，直接由一级品牌商到达终端零售网点，而且B端电商不触碰产品价格，获取利润的方式为服务收费，与原有产品利润来源不冲突，所以不仅可以减少厂家管控市场的渠道投入，最主要还能帮助品牌代理商实现利润增长，带来销量增加。

B2B的本质是人与人之间的交易需求，企业的需求本质上也是人的需求。在各类B2B运营中要把握以下几点核心要素，如图3。

（1）专业人才团队。从事B2B行业的企业打造自己的专业运营团队，需要招聘专业人才，主要包括技术研发人才团队、市场开拓运营团队、仓配一体化管理运营团队、市场部招商人才团队、专业财务团队等，这样才能保证已开拓市场占有率的稳定性，以及全国市场的不断开拓。

（2）客户。快消品供应链条涉及的客户角色有一级品牌代理商、品牌业务员、终端零售店、终端消费者，以及中间的多级批发商。对于B2B行业的企业来说，要认清自己的服务客户，因为目的是去中间化，取缔二级以及多级批发商，所以主要客户角色就是三类：一是一级品牌代理商，需要取得信任以及模式认可；二是业务员，作为前端软件的使用者，要取得他们对于软件的认可；三是终端服务网点客户，这个群体是B2B企业能够持续发展的基础，重点要取得他们对于配送以及货款交付服务的信任。

（3）产品。互联网企业是数字化的网络平台，需依托有效数据流量进行企业价值评估，因此就需要不断地提升平台数据流量，所以需要重视合作品牌产品的选择。好的品牌切入不仅能够获得数据增量，还能够获得良好的口碑，从而推动2B业务发展，因此大部分企业会选择体量较大的一二线品牌，并根据快消品产品淡旺季来整合合作品牌。

（4）服务。B2B行业如果想在原有市场销售渠道占据一定份额，一定要做到服务领先，主要包括三类服务：一是针对一级品牌代理商的，规范化、透明化的仓储管理服务；二是即时、高效、准确的配送服务；三是具有消费者高满意度的零售终端服务。这三类服务也是决定B2B企业能否持续健康发展的关键因素。

二、仓配一体化在快消品B2B领域的作用

1.快消品B2B平台的构成

快消品B2B涉及到多个平台，包括集成订单平台、集成仓配平台、供应链金融平台以及推广功能平台，如图4。

（1）集成订单平台

传统订单有两种方式，一是线下订单，如带货拿订单；二是SaaS订单，即数据化订单。自营式集成订单，必须产品品类足够丰富，才能够满足门店“一站式订单”的需求。撮合式集成订单，就需要撮合足够多的供应商，形成规模，达到“一站式订单”的目的。这里的“一站式订单”只是形象的说法，由于快消品产品品类非常丰富，特别是“长尾产品”的长尾足够长，任何平台都难以满足完全的“一站式订单”。

（2）集成仓配系统

传统订单，必须由单个代理商分别配送。因为配送具有规模效应，所以代理商一般只能对A类、B类零售店配送。C类店或D类店，因为单个SKU订单数量太少，而代理商本身的SKU数量又不多，无法直接配送。这种状况，形成了渠道的两个独特产物：一是二级批发商；二是批发市场。

集成化仓配，就是与集成订单相匹配的平台系统。当然，这两个平台可以是一体化的，也可以是分离的。快消品B2B平台中，阿里零售通的订单平台与仓配平台分离，而京东新通路则是一体化的。无论是集成订单，还是集成仓配，都是在形成渠道功能的规模效应，解决传统渠道商规模小、功能“小而全”、过度碎片化的问题。与集成订单相比，仓配还可以实现多次集成。比如，阿里“零售通”实现了一次订单集成，其订单交付外包给第三方仓配平台完成。再如唯捷城配，就是在B2B订单平台的基础上再次集成。因此，经过多次集成的仓配平台，运营效率要高于传统代理商。

（3）供应链金融平台

品牌代理商的资金来源基本上是快速流通的在途商品和库存商品，甚至是应收款。由于规模小，无法形成“金融信用”，品牌代理商多以活动性资产为主；所以抵押性的贷款也无法实现。因此，供应链金融虽然屡有创新，但总体上没有太大突破。而快消品渠道的B2B，带来了供应链金融的新机会，即数据化金融。凡是B2B平台交易必然会留下数据，从而形成基于交易数据的金融。

（4）推广功能平台

对于B2B平台来说，未来的核心是供应链。从上面的分析可以看出，快消品B2B的作用就是在目前代理商整体规模偏小的情况下，通过互联网平台化提升订单集成度，从而形成规模优势。同时，又保留了“推广”功能的非规模优势。集成订单的规模优势，必须通过集成仓配的规模优势体现出来。集成仓配的多次集成模式，对于提升渠道效率起着至关重要的作用。

2.仓配一体化在B2B平台中的价值

从上述分析研究可以看出，仓配一体化在B2B平台中的价值主要是相对于传统渠道而言。快消品渠道B2B与传统渠道B2B相比，主要有以下三个方面的提升，如图5。

（1）提升订单和仓配集成度

因为有订单集成度，所以必然产生仓配集成度。订单集成是一次集成，仓配集成可以是二次集成。在快消品电商渠道B2B中，仓配一体化是运营效率提升的核心环节。

（2）精准分销

传统分销是基于人海战术的分销体系，深度分销过程中的“扫街”模式效率很低。基于B2B大数据的精准分销能够大大提升深度分销的人员效率。

（3）数据化金融

数据化金融，能够提升快消品渠道的资金效率。在上述快消品渠道B2B的三大作用中，订单集成和仓配集成是最重要的变化，精准分销和数据化金融都是衍生价值。因为只有通过仓配交付，集成订单运营效率才能得到彰显，所以，仓配一体化在快消品电商渠道B2B中有重要价值，值得深入研究。

3.B2B环境下的仓配一体化

在B2B提出之前，其实仓配一体化的运作模式已经产生了，原有市场经销商从事的就是仓配一体化的运营逻辑，自建仓配体系完成终端零售店的配送任务。另外，淘宝、京东等一些自营性平台，也针对市场运营需求，开展仓配一体化的运作模式。对于品牌经销商来说，因为缺乏规范化的仓库管理理论，所以仓库管理水平较为落后，不能有效地对库内货物进行严格的品类管理以及日期管理；同时，在再配送系统中，与之相匹配的配送中心不存在分拣等多样功能，就会导致配送效率低下；再者，单一品牌代理商因为代理品牌较少，终端服务门店数量较少，就会导致配送车辆运力存在冗余。综合以上因素，容易导致配送以及仓储成本升高，逐渐摊薄运营利润。而一些较为大型的仓配一体化平台型公司，自建仓配体系，优势在于扩充了产品品类，提高了单次配送车辆充裕度，但是劣势在于为了满足优质服务，就会较大范围提升仓储以及配送成本。而且前面也提到，自营性平台对于快消品市场的介入，会对原有市场渠道进行冲击，不利于上游品牌商对价格进行管控，容易出现恶性市场竞争。

而对于B2B大环境来讲，“仓配一体化”实际上是完成包括仓储、配送以及其间多个环节为一体的物流运作模式，如图6。

（1）统一仓储服务，节约仓储成本。对于市级快消品B2B物流来说，统一仓储服务为物流作业的开展提供了稳定以及位置固定的货源支持，更容易形成持久粘性。

（2）统一配送服务，集约资源。经过市场对合作客户之前物流作业方式的调研，平台发现原有的物流车辆平均日常配送装载量仅为车辆满载量的40%，向同一配送区域送货的经销商，为了达到各自的配送要求，就需要多辆车进行配送，由此，平台企业组建物流配送团队，从提高车辆单次配送装载量、减少单次配送订单网点数量入手，不仅提高了配送时效，也在原有配送基础上降低了配送成本。市级市场网点密集程度较高，且单店下单频次较高，网点地址较为固定，因此系统配送路径优化以及自行组单就显示出平台企业的明显优势。通过搜集目前市场上大量物流平台运作的数据，从而开发一整套适合本身商业运行逻辑，即集业务系统、仓储系统、财务系统、数据分析系统为一体的软件系统，从而保障整体配送数据的及时性，使得城市快消品B2B配送更加智能化。

（3）统一管理服务，提升专业度。城市快消品行业经销商虽然已经适应互联网信息科技发展，使用了一些专业仓储系统软件，但是整体仓库管理仍然处于初级阶段。平台企业可聘用专业物流管理人才，对仓库进行专业化5S管理和植入WMS管理系统。对于配送团队，设计一整套操作流程以及规章制度，来保证物流作业效率，将所有管理流程化。

（4）业务软件服务，打通信息渠道。目前大部分快消品经销商仍然依赖纸质台账、手写纸质出入库单据以及手写纸质订单，此种方式在企业规模较小的情况下，较为实用。但是随着企业的发展，面对日益庞杂的数据量，况且快消品大部分都属于大流通产品，对于产品标识要求非常高，就导致以传统信息传递方式运营越来越吃力。

三、结语

随着B2B行业的兴起，除了一大批适应该模式的新型创业公司外，许多传统互联网公司也在逐步转型。目前在国内比较知名的“仓配一体化”电商平台有京东新通路、阿里巴巴旗下零售通、掌合天下、中商惠民、益商等。随着互联网电商平台的发展和人们生活消费水平逐渐提高，传统快消品企业正面临着严峻考验，企业转型已经成为必然趋势，“仓配一体化”已经成为其中一条前景较好的转型之路。由于各大平台的不断涌现以及实际运营操作水平，“仓配一体化”确实能实现快消品品牌的资源整合，以及社会现有运力资源的整合，还能够对快消品B端供应链进行优化，从而为代理商解决仓配成本居高不下等问题。