全球物流企业UPS近日发布2019《工业采购趋势洞察》亚太地区研究报告，据该报告调研发现，亚洲工业采购者在线上进行大量采购，但同时也高度依赖线下关系并重视可靠的售后服务。此次调研采访了位于中国、日本、泰国等地区的企业的600名工业采购者。

“在亚洲，我们发现商业关系并不是非此即彼——虽然线上渠道非常受欢迎，但传统的采购方式并未过时,对于想在亚太地区销售产品的企业可在其中找到平衡。”UPS亚太区市场部副总裁赛尔维表示，“根据报告结果，我们建议想在亚洲市场发展业务的企业，需要整合并不断优化其电子商务与线下实体的运营，同时确保包括退货在内的售后服务能够为采购者提供无缝的采购体验。”

在全球其他地区，人口特征变化往往会影响采购行为的变化，但企业如果想在亚洲取得成功，应当分析采购者的工作职责，而不仅仅是他们的国籍或年龄。正如研究表明，亚洲是一个极其复杂的地区——所有采购者都专注于实现其企业的目标需求。

不断变化的采购模式

报告结果显现出线上采购增长的明显趋势，多数亚洲采购者表示，未来五年内他们计划通过线上渠道完成更多采购。在所有偏好线上采购的亚洲采购者中，日本地区采购者占比31%，相对占比均为14%的中国和泰国地区采购者比例更高。同时在泰国地区计划扩大采购预算的企业表示，在未来的三到五年间他们更倾向转为线上采购。而相比亚洲其他国家，中国地区企业通过移动终端采购的势头更为迅猛。

尽管未来亚洲采购者预计会更多地使用线上采购，但报告同时指出相较美国和欧洲地区，亚洲采购者在交易前会更频繁地与指定销售代表进行电话沟通或当面交谈。他们尤其注重在线上采购前建立个人联系——这一特点在中国地区尤为明显。在开展业务前赢得客户信任，是交易过程中的关键部分。

售后服务为客户体验提供保障

从全球范围来看，无论对于哪一类别的采购者和细分行业，售后服务始终是工业采购的重要决策因素。本次研究发现，亚洲采购者相对其他地区的采购者更注重各类售后服务，包括常规退货服务、特殊货物的取件服务以及为退货提供现成包装及运输材料的服务。其中，中国和日本地区采购者最看重的售后服务为现场维护及修理；而在泰国地区，采购者认为退货服务是最重要的。

“在中国，中小企业是市场的主体。在工业企业中，中小企业占比达到97.6%。”UPS中国区总裁哈罗德·彼得斯表示，亚洲地区B2B线上采购的上升趋势，为中国中小型工业企业进军亚洲市场提供了更广阔的机遇。报告表明，能够提供规则清晰、快速响应的售后服务已经成为企业成功的关键差异化因素。