经过近几年的蓬勃发展，国内物流机器人行业不断发展壮大，一些企业开始走出国门，积极开拓海外市场。先行先试的企业采取了怎样的“出海”策略，面临哪些挑战，有哪些建议？本文汇总了有代表性企业的观点以供参考。

根据国际机器人联合会(IFR)发布的数据，2019 年，全球机器人市场规模预计将达到 294.1 亿美元，2014～2019 年的平均增长率约为 12.3%。其中，工业机器人 159.2 亿美元。市场调研机构LogisticsIQ™发布的数据则显示，2025年仓库自动化市场将增长至270亿美元，其中，AGV/AMR市场份额占比预计将达到15％。

随着物流机器人（AGV）的特点和优势逐渐被市场所接纳和认可，近几年在国内各行业得到越来越广泛的推广应用。各物流机器人公司也在该过程中逐步夯实基础壮大实力，将业务范畴延伸到国外，并取得显著的成果。

海外项目遍地开花

作为整个中国物流装备行业的领军企业，昆船、新松很早便进入物流机器人领域，并成功出口海外。2012年，昆船AGV便成功出口巴西，此后引入了泰国、科威特、比利时、韩国、美国等市场。在新松的众多产品中，最先走出国门的也是AGV，早在2007年，新松便赢得通用汽车AGV全球招标项目，开启AGV出海先河。

而近两年，以极智嘉（Geek+）、快仓等为代表的新兴物流机器人公司也开始纷纷布局海外市场，且海外业务比重越来越大，火热程度完全不输国内市场。

例如，近期快仓宣布位于迪拜的中东地区首个智能机器人物流中心项目正式上线运营，主要业务是通过智能机器人和软件平台为企业用户提供高效创新的供应链物流解决方案，以及基于智能机器人的供应链产品及服务。

eWTP（电子世界贸易平台）位于吉隆坡机场的中国境外首个超级物流枢纽中启用的也是快仓物流机器人。目前，快仓已经在新加坡、泰国、马来西亚、印尼、迪拜、捷克、澳大利亚、美国、加拿大、日本、韩国等地区部署实施了物流机器人仓库项目，全球累计完成近200个项目，物流机器人出货量超过8000台。

7月，牧星智能也宣布大规模进军韩国市场，与韩国新世界集团在韩国首尔签署韩国连锁超市巨头易买得旗下Everyday智能物流中心项目采购协议，易买得将在其物流中心部署数百台牧星智能机器人。

牧星智能与澳洲Priority达成战略合作落地AMR机器人项目，也成为其国际化进程中的重要节点。

极智嘉作为物流机器人行业的探路者，事实上也早早地便开始布局海外市场。2017年便成功在日本落地服装电商ACCA项目，这一项目对于整个中国物流机器人领域而言无疑具有重要的里程碑意义。

目前，已经有7000多台极智嘉物流机器人应用在全球不同项目中。

如果说以上物流机器人企业正紧锣密鼓地由国内市场开始布局海外市场，两大市场齐头并进式地发展，那么立镖机器人则显然将业务战略焦点成功转移到了海外市场，并打造了一张能够覆盖南北美洲、澳洲、亚洲、欧洲等主要市场的全球经销商网络。除此之外，海康机器人今年也开始真正意义上地走向海外市场，并依托原来海康在全球化的网点进行快速的拓展。国自机器人在海外也有数个智能物流机器人项目，仅在美国，截止到2018年末，其STAR SYSTEM便已经应用于美国6个大型仓库，部署机器人1000余台。同时，国自机器人在亚太和欧洲地区也完成了布局。

纵观整个物流机器人行业不难发现，从国内市场往海外市场延伸已经成为行业的共同选择。物流机器人企业普遍表示，目前国内市场人力成本仍相对较低，用机器人替代人的需求还不够迫切，因此人力成本更高、回款相对稳定、营商环境较好，并且用户愿意支付一定成本的海外市场更具吸引力和发展潜力。特别是日本、美国、韩国和德国等主要国家对物流系统进行自动化改造的需求激活了物流机器人市场。

海外布局的三大模式

目前，国内物流机器人走出去主要有以下三种模式。

模式一：OEM

OEM（Original Equipment Manufacturer，贴牌生产或原始设备制造商）或者ODM（Original Design Manufacturer，原始设计制造商）。比如2018年9月，牧星智能和全球第二大机器人厂商GreyOrange达成合作进军国际市场，成为行业非常具有代表性的ODM模式案例。

模式二：代理模式

即在海外通过代理或者合作伙伴共同开发目标市场，这种模式下，与代理商或者合作伙伴的合作程度有深浅之分。例如，深度合作模式下，合作方还会参与产品的研发、市场开发、售后服务以及产品标准化等环节。有代表性的企业如立镖机器人。

模式三：直销模式

这种模式同样也需要有合作伙伴的共同参与，通常形式为在海外目标市场或者区域设立分公司，并在当地寻求合作伙伴进行合作销售。例如，早在2017年，极智嘉便宣布在日本成立日本公司，聚焦电商、运输和医药行业需求销售产品，正式进入日本市场。

国内物流机器人公司众多，在进行海外市场布局时，可能也存在其他商业模式。此外，以上提到的物流机器人公司所采用的模式也不局限于某一种，而是根据目标市场的特点和需求灵活调整，全面布局。就结果来看，目前进军海外市场的物流机器人公司均取得了不错的进展。

进军海外市场的挑战

值得注意的是，尽管行业普遍看好国际市场对物流机器人的需求，但这并不意味着进军国际市场是一件容易的事情。相反，通往锦绣般前程的道路往往荆棘满途，各种各样的问题正摆在眼前。国自机器人销售总监孙开顺表示，国外市场特别是发达国家市场，因为自动化程度、人工成本的不同，客户对于机器人供应商会更加的理性的看待。相比较国内市场而言，价格不再是他们考虑的唯一因素，而是会结合产品本身价值、当地服务能力、供应商综合实力来多维度考虑。

对于中国物流机器人企业“出海”过程中面临的普遍性挑战，牧星智能CEO刘明也进行了系统总结，主要体现在以下几个方面。

一是来自产品认证的挑战。

由于物流机器人公司走出去通常涉及多个国家或地区，而每个目标市场的认证标准有所不同，例如美国UL认证、欧盟CE认证、韩国KC认证等等，从生产控制、技术研发、产品质量、安全环保等多方面制定标准。随着国内物流机器人企业技术实力的提升，已经先后有众多企业通过相关认证。如2018年11月，新松移动机器人整系统获得TüV南德意志集团颁发的CE认证。极智嘉、快仓、海康机器人、嘉腾、牧星智能等企业的某一款或多款产品也获得不同市场的认证获得出海通行证。

二是对目标市场本土化推广的挑战。

当满足各目标市场的认证要求后，这仅仅是进入该市场的门槛，接下来如何进一步推广市场，便需要对市场环境和情况进行充分的了解，如需求来自哪些行业或领域，客户的具体需求有哪些，客户认可怎样的沟通合作方式等。

三是售后服务及维护保养的挑战。

即当产品和软件售往海外市场后如何保证服务的持续落地。例如，当产品需要维修保养时，对于国际通用零部件来说，购买相对容易；但是对于中国本土生产的零部件或者自己开发的部件来说，难度就更大了。

四是当地法律法规的挑战。

随着越来越多的国内物流机器人企业走向海外市场，随着项目越来越多，在当地雇佣相关人员进一步开展业务成为必然，此时便需要充分了解当地法律法规以及工会的要求等。

先头部队的经验建议

对于国内物流机器人企业在布局海外市场过程中遇到的以上种种挑战，需要采取正确有效的应对策略。立镖机器人运营总监马荣结合公司的“出海”经验，提出如下建议：充分理解客户所在地域的文化和特色并采取不同的策略；满足各个主要市场对于技术认证的要求；需尊重当地的法律法规等措施以外，寻找适合的、得力的合作伙伴也至关重要。此外更重要的是，企业必须具有一定的技术实力和解决问题的能力，能够想顾客所想，能够快速突破面临的瓶颈满足客户需求。

马荣表示，之所以立镖机器人能够快速打开海外市场，离不开公司一直以来对于核心竞争力的塑造——通过技术的不断升级来实现高度柔性化的系统部署；另一方面，能够从物流整体角度加以思考，而不是仅仅满足单个环节的作业需求，从而帮助客户缩短物流环节，提高作业效率，降低成本，最终帮助客户创造价值。此外，他还特别强调了专利的重要性。由于海外市场对于专利更加保护和尊重，要在海外市场进一步拓展，企业必须重视技术的不断积累和创新。

不难看出，在国内物流机器人企业布局海外市场的过程中，提升自身的技术能力，加强对客户需求的理解，至关重要。国自机器人也以其在美国市场的案例充分证明了这一点。孙开顺表示，美国是类Kiva产品的发源地，有很强的知识产权壁垒，这也意味着美国市场对物流机器人技术和产品的要求很高。国自机器人之所以能在美国实现大批量销售，就是因为在技术上打造了颠覆传统Kiva的创新性解决方案——Star System（由Cart AGV、Picking AGV两款机器人本体以及相关控制软件组成），采用“人到货”+“货到人”的方式，具有更大的柔性和灵活性，在商品搬运效率、机器人存取效率、系统拣选效率等方面表现卓越，成为美国史泰博的全球唯一的物流机器人供应商。

极智嘉CEO郑勇对以上谈及的挑战和建议也十分认同。此外，他还强调，开拓海外市场，产品的标准化至关重要；当应用领域越来越广泛时，解决方案会成为一大瓶颈。这就需要企业充分理解客户的场景和需求，在标准化的产品基础上，根据用户场景来提供定制化的解决方案。

结语

那么，国内物流机器人企业纷纷布局海外市场，是否意味着海外市场相比于国内市场更加重要呢？对此很多企业表示，随着国内市场逐渐成熟，凭借不断积累的技术实力与丰富经验，未来从海外市场转战国内市场会更有竞争力。不难看出，尽管目前国内市场规模较小，但大家普遍看好物流机器人行业的未来发展前景。