1）传统货代的运营模式与贸易方式详解；

2）传统货代与跨境电商物流的对比；

3）传统货代的转型之路与机遇。

什么是传统货代

1.1 什么是传统货代

在跨境物流中，货运代理的功能不外乎「揽」「干」「关」「仓」「配」这五类。而传统货代的功能则更加局限，他们做的只是其中的一项或几项，主要业务可分为订舱、拖箱、报关三类。

从市场上的三级货代状况来看，一级货代掌握着一定的运力资源，他们与上游的航空公司或者船公司（船东）建立了良好的关系，有一定的资质与订舱权，价格优势明显。而二级/三级货代订舱能力稍弱，需要通过一级货代订舱，但因其基数庞大，主营业务偏向于揽货、报关等业务。

1.2 运营模式

1）传统货代不具备完整的运输能力

从完整的运输链条来看，跨境流程可以分为：国内揽件集货、国内出口报关、国际航班出运、国外清关、仓储与交付承运商、尾程派送（末端派送）六个环节。

但是，目前市场上做全链路（门到门、仓到仓）的跨境服务商并不多，车辆、仓储租金、设备等的大量资产投入与整合能力都是天然的壁垒。主流的传统货代做的只是整个链条中的一部分，比如仓到港、港到港等。

以只做进口清关的货代为例，他们可能只是聚焦于个别机场，主要负责该机场进口货物的如小包、快递的清关业务，然后再承接其末端配送的业务，做进口货物相关的物流环节。

这类传统货代还有很多，他们深耕于其中一环，扮演不同环节的跨境物流基础服务商的角色。

2）贸易方式多样

货代中的贸易方式十分多样，我们常说的有DDU、DDP、CIF、FOB、EXW等。根据客户需求与政策的的不同，贸易模式也随之改变。比如海关中「1210模式」「9610模式」，由于退税方式上差异，交付模式也会发生变化。

目前，行业比较主流的两类贸易模式为DDU、DDP。DDU(目的港未完税交货)，指卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。

而DDP(目的港完税后交货)，是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。

DDU和DDP的最大区别，主要在于货物在目的港进口清关过程中的风险和费用究竟由谁承担。如果出口商有能力完成进口报关，那么就可以选择DDP；如果出口商没有能力办理相关事项，或者不愿意办理进口手续、承担风险和费用，那么则应该使用DDU。

1.3 职能类型

一家稍具规模传统货代公司，其岗位可以分为三类。一是市场部，主要负责「拿价格」，工作内容是与航空公司/船公司确定舱位价格、主推航线等；二是销售部，主要负责销售公司的线路如美线、欧线等，在全国各地进行揽货，与卖家签订发货协议；三是运营部门，不管运输模式是仓到港、港到港还是仓到仓，只要涉及拖箱、运输、分拣等操作类的工作，都由运营部门负责。

传统货代与跨境电商物流的对比

2.1 货源流向跨境电商

传统货代的货源主要来自外贸工厂，做的是企业到企业的B2B模式，整个物流交互中以线下为主导。

而电商物流的货源来自电商平台，末端客户以C端为主体，做的是平台到个体客户的B2C模式，交互方式逐渐从线下转移到线上。

（数据来源：跨境物流百晓生）

从2015年开始，大量外贸工厂的货源逐渐被跨境电商切走，走传统线下路径的货量锐减。传统货代的货量越来越少，毛利越来越低。

而像跨境小包、FBA、海外仓这类跨境电商物流的体量，近几年却增速明显。数据显示，2018年，中国电商GMV约为28.4万亿，增长率为17.8%以上，个别机场的客机、货机舱位中电商货源占比已超过50%。

2.2 从比拼价格到比拼服务

过去，传统货代的玩家们比拼的是价格，只要与上游运力资源保持好关系，拿到合适的价格，销售就越好做，同时竞争力也就越强。

而现在的电商物流中客户需求开始升级，价格不再是唯一标准，时效、品牌、稳定性、产品多样性等等，众多需求因素都能成为卖家选择物流商的依据。

2.3 上游驱动转变为下游驱动

传统货代本质上可以看作航空公司、船公司的销售代理。航空公司推出哪条优势线路，货代就做哪条线路。上游运力是传统货代的风向标。

而电商物流中，物流服务商是以平台卖家为导向的，根据平台需求选择提供何种服务，驱动力由上游运力转变为下游客户。

2.4 全链路服务能力较弱

传统货代从事的往往是仓到港、港到港、港到仓、清关等这类较短的服务链，全链路服务能力是传统货代的短板。而如果要做全链路就要承担风险。其一是资产的投入，不论是做整合还是买地、买车、买设备都需要大量的资金；其二就是需要全程严格把控货物安全，承担货物的安全风险。

传统货代的未来发展

3.1 跨境电商的机遇

如同电商催生出高度集中的快递市场一样，跨境电商的市场也十分庞大。2018年中国跨境电商交易规模达到9.1万亿元，用户规模超1亿。虽然近两年增速有所减缓，但预计未来跨境电商的市场是依然增量市场，机会更多。

相比于国内高度集中的快递行业，跨境物流的竞争压力更小。以挖掘海外市场为主的跨境电商行业还处于探索阶段，行业需求刚刚开始转变，单纯的价格竞争与简单的贸易方式将被淘汰。做稳做快、做全链路、定制化的需求日益增多，同时也是打造物流品牌的最好机遇。

3.2 电商平台崛起，合作大于竞争

全球做跨境的电商平台有很多，知名的如亚马逊、Wish、eBay、速卖通等等。过去，这类电商平台或者大卖家由于跨境流量较少，货量难以形成规模，物流服务主要由货代完成。

而现在，随着流量的激增，电商平台自建物流的例子屡见不鲜。2018年，亚马逊物流收入就超过400亿美元，是国内快递公司的十几倍。多数平台在个别线路上的货量比较稳定，通过包机的形式可以大大降低物流成本。

但由于电商平台的规模大小不一，无法做到面面俱到，许多线路依然要利用货代的资源，需要通过整合的形式打造完整的物流体系。所以，传统货代未来的竞争对手不会是平台，而是通过与合作平台的形式，补足平台物流体系。未来合作大于竞争。