11月26日，由小饭桌和凡卓资本主办的“2019 全球青年创业者大会”在北京举行。会上YourStory创始人兼CEO Shradha Sharma、XpressBees联合创始人兼CEO Amitava Saha、Rapido联合创始人Aravind Sanka以及淘喵喵董事长兼CEO周志强就物流的最新发展趋势进行了一场中印对话。

以下为圆桌对话实录（小饭桌编辑）：

Shradha Sharma：非常开心今天可以与大家进行一场关于物流的对话，讨论如何实现物流产业可持续发展，请各位先做一下介绍。

Amitava Saha：XpressBees创立于2015年，现在已经是印度最大的物流公司，有绝对的市场主导权。在成立XpressBees之前我们团队就关注物流产业，至今已经有9年时间。2011年，我们创立了网站，它目前是印度最大的零售平台。

Shradha Sharma：XpressBees与其他竞品的区别是什么呢？

Amitava Saha：这个市场竞争非常激烈，XpressBees最主要的发展目标就是在控制成本的同时快速占领市场，目前XpressBees正在建立自己的生态系统，希望借此更好发展。现在我们最大的壁垒就是技术运营，这帮助XpressBees在二三线城市建立了客户群体。目前XpressBees已经覆盖了印度绝大多数城市。

Aravind Sanka：Rapido是全球最大的网约摩托车公司，目前已经服务了80多个城市，印度是主营市场。Rapido的主旨是希望帮助人们更好通勤，除此之外，还会有一些后勤服务，比如送外卖，送文件，Rapido也帮助大的供应商运送食物，25分钟内就可以送到，目前Rapido对这项业务已投入200万。

Shradha Sharma：周总，无论是在中国还是越南，您的物流业务都做得非常成功，分享一下您的创业故事。

周志强：我的职业生涯和物流不可分割，我毕业后的第一份工作就做了文化物流，即报业的发行和配送，那十年是整个中国报业发展的黄金十年。第二个十年，从2008到2018年，我们将中国报业物流的资源做了一些嫁接，转型成为互联网公司，这十年也是中国电商B2C发展的黄金时期，但刚开始时中国物流体系，尤其是小包裹，经历了小作坊、零散的信息系统以及基础设施不健全的阶段。到2010年之后，电商产业快速发展，包裹量迅速集结，这是物流产业发生了变革。过去十年，中国的电商物流产业园快速形成，在物理资源集合起来之后，事实上配套的一些信息系统也跟上了，这之后整体运营开始具有规划性，出现了一些对社会资源进行调集的应用，比如及时送。但在三四线城市，物流的商业环境相较以前并没有多大变革，所以在2018年我再次创业时，选择了深入下沉市场，整合三四线城市的B2B物流。

Shradha Sharma：各位认为物流领域最关键的要素是什么？

周志强：中国市场我们主要做及时送业务，与和蜂鸟有合资公司，主要负责核心商圈的配送。但最大的机会是在三四五六线城市，这些B2B应用场景无论是在模式还是在基础物流设施上十年间都没有太大变化，这就是机会。我目前在做的是找到适合自己的商业场景，把之前在一二线城市的经验快速渗透到下沉市场，通过技术与运营实现规模化。

Aravind Sanka：最重要的是利用好科技，尤其是在食物配送领域，企业要将自己的APP推广到更多的城市，即便公司只剩下一个成员，用户也可以应用产品；另外物流行业的利润极低，所以Rapido必须要进行规模化；还有，企业要根据需求进行调整，尤其是在像外卖这种需要将各种元素进行有机组合的领域，比如周末与夜晚配送人员的调度，所以提供服务与资金运用，对于Rapido来说都非常重要。

Amitava Saha：在物流这个大众市场领域，技术确实是非常关键的要素；除了技术以外，其他的实践也很重要，因为它能够确保公司快速实现规模化；第三个重要的因素是要重点关注一件事情，今天虽然XpressBees已经是第二大供应商，但还需要继续在这个领域深耕，如果关注太多，就会失去焦点。

Shradha Sharma：在融资方面，物流是一个竞争非常激烈，利润很薄，需要高效率的行业，你们都是如何吸引投资的？你们如何看待融资这件事？

Aravind Sanka：Rapido有几个优势，首先配送员可以在平台上赚到钱，所以我们可以招到更多的配送员，其次在配送上Rapido有非常大的订单量，这是最底层的驱动力。

周志强：融资对于每一个创业者来说是既渴望又焦虑的事情。渴望是因为大量的资本助力可以使创业者在赛道里跑得更快；焦虑是因为大家都知道融资协议签都有对赌和回购条款，这个问题困扰着所有创业者。我在过去创业的过程中也经历了这个阶段，但我算比较幸运的，之前获得了阿里的A轮，复星和菜鸟的B轮投资。

现在做淘喵喵深入到中国三四线城市的物流和B2B电商平台的过程中，我也接触了很多投资者。目前我没有碰到特别心怡的投资者，这并不是投资者的问题，而是淘喵喵的商业模式还没有做到特别具有诱惑力。关于融资，在创业者二三十岁一无所有的时候可以胆子大一点，签任何条款，但当创业者到四十岁的时候会发现创业过程中都会存在风险，无论他多么努力、多么睿智，创业过程中一定会受到市场环境的影响以及会遇到团队成长的问题。所以在这个阶段，融资需要非常谨慎，创业者要找到一些对公司商业模式非常看好，对团队非常信任的资方。

今年不管是创业者还是资本方都面临着非常糟糕的环境。投资人没有钱，创业者找不到心仪的投资人，但是正是因为这样的环境，也让一部分创业者掌握了最好的时机。几年前，很多二三十岁的创业团队，当他们手上有两千万现金的时候，竟然敢在未来一个月花三千万打广告，这对于今天的创业者而言是难以想象的。今天这个时代，给脚踏实地创业的团队提供了最好的机会，只要公司业务本身是能够赚钱或是持平，适度在IT与管理层面进行投入都是有价值的，核心就是怎样让业务本身赚钱，在这个基础上，循序渐进将规模做大。所以说活下来，创业者就会迎来更好的明天。

Amitava Saha：只有把基础业务做好，钱才会过来。融资本身是非常重要的，创业者可以选择合作伙伴，他相信你的项目，对你有耐心，愿意去接受你的创新，并为你的创新进行投资。但回到最根本上，最重要的还是要关注业务本身。

Shradha Sharma：中国与印度的基础设施建设非常不同，印度不同的城市基础设施也不同，对于物流来说最根本的是什么？该怎样去建立物流产业？

Amitava Saha：中国和印度有很多不同，第一个是在基础设施方面，印度的基础设施要比中国落后很多。另外一个不同是印度的生态系统并不健全。在中国，电商已经建立起了一个非常完整的生态系统，但在印度还没有这样一个生态系统。商业生态系统非常重要，印度市场需要一个模型支撑，将不同的项目整合在一起，不仅仅要建立项目本身，还要看清它们之间的联系，构建起一个生态系统。

第二个在印度无论是B2C还是B2B的平台都需要有现金处理的能力。XpressBees的很多交易都是以现金方式进行结算，我们需要考虑如何处理大额现金交易。还有对于现金回流的处理，很多人拒绝XpressBees的订单就是出于对现金回流的考虑，这对于供应链的流动非常重要。

还有，在中国阿里巴巴其实是非常重要的，它是整个产业的主导者，有很多客户。XpressBees也有很多的电商方面的发展，我们目前有了足够多的的客户量，需要建立一个系统或程序，其中包含能够进行外包的工作网，确保偶尔当公司没有能力的时候，可以通过外包的模式完成足够多的业务量。

Aravind Sanka：在过去几年间，整个物流产业，包括食物外卖领域都发展很快，同时它也在经历着不同阶段的改善。在反馈方面，我们的平台需要为驾驶人员建立一个信用体系。在这个体系下他们能够通过一次订单完成所有的交易过程，即刻获得薪酬。同时我们还要提高便捷性，比如说用户在家里下载一个APP，注册登记之后就可以在里面看到所有信息，这样我们才有可能进行规模化扩张。

从建立公司开始，我们就进行了很多驾驶员以及城市选择方面的考量。印度二三级城市的工作机会较少，所以我们希望能够通过提供便捷兼职为当地人带来更多福利，当他们有更多的收益的时候，就会更愿意加入我们的系统，这也为我们的规模化发展提供了有利因素。我们未来会更关注二三线城市，在这些地方进行项目发布与推广。

Shradha Sharma：周总能说一下中国市场的情况吗？

周志强：我对物流是这样理解的，物流是一个服务体系，今天的物流可以定位成3.0时代，在过去2.0时代，上游电商产生了需求之后，物流通过自己的资源组织，IT系统运算和规划来让整个服务更有保障性，成本更优化。到了3.0时代，物流和前端的需求已经形成了一体化。我最近在做一个鲜花项目，过去的物流是产品集合之后进仓再做销售，这种方式无论资源怎么组合，变化都非常有限，但是如果把前端的销售和商品物流流通完全打通之后，就可以让商品的物流不是停在仓储而是在路途中，这样一来我们整个的效率得到非常大的提升，在生鲜上面的损耗就可以做到更低。中国电商在生鲜领域一直没有突破，核心点就是在物流这个环节上面，它损耗过高，包装成本过高，在服务的时效上面很难得到保障，如果前端和后端全面打通一体化之后，很多问题就能迎刃而解。其二中国的农村电商、农村的物流体系，还在物流的2.0版本时期，没有完全迭代，换言之，在很多县域中是根本找不到规模化公司的。在没有规模化基础设施的情况下，所有的商品流通都是松散型的，因为在物理上没有集合，所有经销商的整个操作，仍然非常原始，这就是在中国广大三四五六线城市以及县域商贸流通的现状，这给我们带来了好的机遇，近十年来，整个经销商体系的模式以及基础设施配套并没有太大的变化，而且在中国经销商的商贸流通工作之中，有大部分的工作都是在物流环节上，整个产业中存在大量的资本，这也为创业者提供了一个广大的空间。其实就是我们怎么样在中国的三四五六线城市，把2.0版本的物流落地好，让整个物流产业更集群，用IT提升整个物流的运营效率。在一二线城市，我们怎么样去突破3.0物流版本。这是中国物流格局的现状，也是在未来这几年之内演变的态势。

Shradha Sharma：能谈一谈你们业务上的一些野心以及愿景吗？在这个过程中，你们一直所坚信的是什么？

Aravind Sanka：我们想要建立最健全的物流体系，能够确保配送员开心，受众满意。所以我们要确保配送员能够挣更多的钱，克服掉印度所遇到的配送困难，能够让更多的人享受这项服务。未来我们想要实现规模化，触达更多用户。

Amitava Saha：未来一年我们想要成为一个50亿美金市值的公司，因为印度还没有最大的主导型物流公司，所以在未来10到20年，我希望我们能成为物流领域盈利的公司。

周志强：第一阶段，在中国2800个县域还有很多机会，在中国十万个经销商，在当下他们的经营状况不是特别好的情况，淘喵喵怎样通过数字化赋能，通过组织和协同实现运营效率更大化，推动商贸流通的进展。第二阶段，在组织商业流程过程之中，怎样将中国的经销商从过去单一的服务状态，转化成在商业流通之中能够塑造一些品牌，推动整个商贸价值化的体系。