导读

一条新专线的开通，前期要做哪些准备工作?

2013年9月1日份开始筹备新开一条石家庄→福建省的专线，前期先开通福州、泉州两座城市的直达业务，筹备期一个月，过完十月一国庆准备开始发车。开线前期准备工作：（1）做调研（2）定计划做预算（3）搭班子（4）找资源。

先说做调研。首先评估区域内所有福建专线的总条数（当时大小优劣共有10条线路）和大票零担总货量/天，总货量20车/天（800吨左右，不含服装、鞋子等专业市场对专业市场的业务），再分析最好的前五名线路的总货量占比（头部50%专线占总货量的百分比）。

当时的结果是前五名线路占比65%货量，第一名4车左右、第二名3车、第三名2车、第四名1.5车、第五名1.5车。这个时候要分析你有没有机会12个月的时间内挤入前五强？具体分析头部线路以下几点：硬件装备（决定了他们的作业效率和成本结构）、市场口碑（最明显的优劣势是从口碑里体现的）、企业性质（决定了他们的体制是否机动灵活，公司越大越臃肿）、线路负责人（是老板还是职业经理人决定了他的态度）、货源渠道（可以分析出当地市场的货源分布情况和货源结构）。

为啥不调研商业模式？治理结构？终端操作？市场价格呢？（答：因为没啥可研究的！）干个专线管理越复杂，问题越多，效率越低！切记前期一定要简单、机动、灵活。

接着再说定计划。计划分两大部分：一是人力、财力投入预算计划；二是业务拓展计划。初期业务货量不多，人力只需配置5名（业务经理1名6000元/月、财务+客服1名4000元/月、调度配载+叉车分拣1名6000元/月、装卸工2名9000元/月）；租赁费1.8万（档口费2间3000元X2间X3月=1.8万 租叉车1000元X12月=1.2万） 固定资产2.3万（办公家具+电脑打印机监控+票据耗材2万 托盘20个X150元=0.3元）综合成本1.8万（日常水电暖吃、叉车加油开销200元/天x30天x3月）流动资金10万，合计前期预备资金合计15万左右。

资金来源自筹5万先把房租和固定资产搞定，流动资金当时找了5部合同车签订合同，每车交付押金1万，车辆运费押一付一（当时17.5米一装两卸单程车价1.8万，高于市场价500元左右）14万流动资金到位。

业务拓展计划。第一个月目标10车、第二个月12车、第三个月15车、第四个月（春节过年）20车、第五个月（春节）10车、第六个月25车、第七个月30车……

为什么选择在10月份开始？老专线人都能明白，因为石家庄这个区域春节前三个月和节后三个月是一年当中货源最旺的季节，如果你要在六七八九月份选择起线儿就麻烦了，因为那时候天气热，一年中最淡的季节，货量最少，你的竞争对手见货就眼红，都在抢货，那时候起线去他们嘴里抢食儿？无论从服务和价格上他们能打死你！

旺季的时候他们不缺货，都会放松警惕，不拿你当回事！然后找一个流量最大的物流园区怼进去，房租高点也没关系，不要为了房租便宜点儿找个偏僻的地方，因为你的知名度和口碑这时还是个零的状态，需要蹭热度，这就是天时和地理都要占后面讲人和！

搭班子。团队中有两个十分关键的岗位，一个是业务经理，一个是配载调度，最低是三年以上的专线操作经验，而且对终端省份十分熟悉的，三年以内的工作经验操作方面还有欠缺，因为初期全靠这两个人完美的搭配整车货物出利润呢。前期业务经理一定亲自负责配载，配载岗位主要是抓装卸质量预防货损货差（毕竟2000公里出去路上要有多次的挤压和碰撞必须合理搭配和防护）初期你还不能挑货，好装难装的货你都要收。

找资源。资源分为货源资源、终端资源、车辆资源。货从哪来？别废话，从其他10家嘴里来，道理很简单，你没干之前客户的货照样发着呢，你每多单货，其他10家肯定有一家少一单，但是别盲目的去挖客户，初期把枪口瞄准大票货物上，其他对手要不要两可的业务，他们没有利润你也没有利润，但是你需要配载用，压低填仓是必须的。

当时我瞄准的是三大产品，纤维素+电缆+灯笼，两重一泡货源结构，而且大票货的运输时效都不是很着急，再搭配些零担。三天38吨的目标（当时的车还允许装载38吨）业务主要渠道：扫遍三方信息部+物流网+物流园流量+终端锁定（收货人指定）。

找终端资源。这个你可要好好的用点儿心了，福建需要两个终端，福州和泉州，前端服务和态度再好，两千公里运过去都没问题，就最后那一哆嗦，可能一句话就让你全白费，客户立马就丢失；另外还有资金回流、回单、代收款都跟终端密不可分的，前期最好不要采用利润四六分、五五分那种模式，因为利润分成模式需要双边相互信任，你的财务还必须清楚的很，如果一开始就挣钱还好，赔钱的状况下没办法合作，别说赔钱了，就是不赚钱对方都没意思给你合作。

如果你自己直营，每天的成本人吃马喂+日常开销两个终端成本翻2倍，好多你根本扛不到你止损盈利的阶段就翘辫子了。最好的办法就是直接谈钱，你记住这时候不是你盈利的阶段，你要的是比其他终端要高一尺的服务，客户体验好了就会留住，有了客户集群你货源结构调整后利润自然就出来了，别人卸一车800元，你就要给到1000元，用钱换服务最直接，什么哥们儿弟兄？什么你好我好？前期少扯那些！赤裸裸的谈钱谈服务！资金一定不能在终端滞留，其他的可以谈，这点一定要控制一车一清账，反正代收款现在也越来越少了，实在不保准儿就不做，影响不了什么业务。不是谁信不过谁，因为初期你的资金流有限，别说流不动了，就是流的慢你都够呛！

车辆资源相对来说好找一些，毕竟找车源你属于甲方了，注意事项有几点，第一选好司机，第二选好车况，谈好结算模式，保险上足了，前期最好采用单车保，有200元的保险别上100元的。最好别找调皮捣蛋的司机而且还都是一个地方的明显是有老大组织的车队，宁可车费给市场高点也要选听话、毛病少的。你有点事儿处理不好就给你玩集体罢工，蛋疼。押金就是个形式，说透亮点儿，他想拉你的业务，你用他点流动资金而已。

他要不想给你拉了，就你那点押金一万两万的根本不定啥事，车往老家一开，就说车坏了你来倒货吧，货到地头死，你哪有精力给他闹腾这个事儿啊？现在又不兴玩粗的了，你还打官司不成吗？你没精力的！给司机别天天摆着个老板样！也都不容易，忠告一句，如果你跟司机关系不好，到最后吃亏的一定是你！

业务是咋一点一点的做起来的呢？有几个方法与大家共勉：

第一，前期一定出去跑，但不能乱跑，因为公司能走出去就你一个业务经理，你不能在家，其他岗位都出不去，你首要任务是尽可能的让更多人都知道市场上有了一个你开始跑福建线路了，还是那句话，你做的再好别人不知道还不是个“0”吗？广告纸媒微信群一个劲儿的上，记住这句话“市场上谁的声音大，客户就是谁的”前提是你能接住，瞎喊不行，你也得会喊，否则谁的生意也干不过“驴”。

第二，你要会融入圈子，你不要天天去厂家乱转，效率太低，一天转不了几个，有的厂家你连门都进不去，也不信任你，成功率太低。找大咖给你站台，给你背书，找异省专线老大去，比如广州、上海、杭州、武汉、济南等等这些线路的头部老板，你就天天随手礼不断喝茶聊天取经，他们天天都有客户去他们家发货，能遇到发货人，他们替你说一句话顶你100句，这就是信用背书的力量！

这些大咖哪个手里没几个VIP中P客户啊，一人介绍一个客户给你就成了！但是切记“给你介绍业务，你一定要接得住，接不住也不要乱接，宁可伤肾也不能伤了你的转介绍人”因为别人给你介绍业务是信任你，潜在的在给你做担保人。而在家坐商的兄弟一定要学会怎么积攒客户，你在前面找客户，后面还有一套留客户的方法。

前期货物时效慢是怎么做到的？首先一定要诚信，因为你今天发不发车你肯定知道个差不多，如果今天不发车一定一定的要给客户说实话，比如说“今天确实发不了车，明天发车能赶得上吗？如果你特着急，你就去别人家看看，我宁可不接你这次的单子也不能耽误了你的事情。”这么说客户可能以后还能在你这里发，反之一次就到头儿了！

另外就是前期一定要上主动服务，客服必须每一车都主动把车上前一天的单子主动给收货人打个电话告知预计到货时间比如；“您好，我是XXX物流客服，有您一单到XXX的货物预计到货时间在X月X号，请您注意查收，如有任何问题请给我司联系！”目的就是给客户吃一个定心丸，然后不给收货人查货的机会，做到主动出击！可以化解掉很多的投诉，并不且有效的弥补你时效短板！就这么一个简单低成本的动作，可就有很多人不去做！我也纳闷儿！就这样2013年9月29号发的第一部车、2014年5月份发车量达到了30车/月，2015年达到了45车/月，2016年达到了60车/月……

然后陆续开通福建省晋江、厦门、漳州城市直达，然后又上甩柜运输提高作业效率。切记初期不要太聚焦追求利润，跟放风筝似的先跑，等风筝站住了，再坐下来打磨你这条专线，到时候只要坚持一天优化升级一个小问题，不到一年你的专线就打磨出来了，否则过程你会很纠结！

最后说一下成本管控吧，初期就粗略的算一个公式，工资834元/天；日常开销200元/天；房租200元/天；（车费1.8万+卸车费0.1万）÷2=9500元（两天一车)，你每天的业务目标就是要收20吨货，运费净产值10734元（不含提送货费和中转费）这也是你的盈亏平衡点，不亏或者少亏就行，聚焦客户体验。