前言：在快递行业，最大的特色就是人员流动潮，每年年底，女人随着家庭流动，客服，财务，操作工的流动性在年底呈现集中爆发期，男人随着收益与技术难度流动，工资低的从业快递员向高的从业岗位流动，每个新年跨年都有一个半月的动荡期，这个时适当抢一批客户为“七八”月份恶性价挌战填仓是有益的。

如果能够抢到10%~20%的填仓客户群，那么，对完成总公司指标则非常有益。

给网点带来的最大好处是客户群多可以缓冲价格战的梯次性拉锯战，讲简单了，你打我一家，我打你一家，我总体客户群比你多50%，你的客户全部利润打完了，我的客户群还剩50%跟你慢慢耗。

下面做三个分享。

第一：先发制人

引导文：在快递行业，通达系大部分政策已经出台，各大快递品牌无一例外的动用了末端“派费”来“挖肉补疮”这一绝招，表面上的目的是全网竞争一体化，本质上是通过派费与发件结合成机制到逼网点做业务，所以，打好开年战变得很关键。

市场价格已经处于低价运行时，最佳的方法是先发制人，简单的理解就是抢先压缩同行的政策空间，让同行政策空间无法跟进。

例如：A同行市场价格在3.5元。B同行开年降0.2元做进。

如果A同行想做回去，势必在B同行的3.3元的基础上做回，意味着A同行又得降价。

问题是，已经提近成本的价格会使A同行考虑再三，如果降幅不大，客户发件必然分流。

评语：在快递行业，中转百公里车辆运输成本是一样的，其他成本也几乎相同，所以，每个品牌作用于市场竞争的政策空间几乎相同，先行放价的品牌快递等于把同等条件的同行竞争空间给压缩掉，等空间水平相同时，凭借的是品牌溢价在竞争，如果品牌溢价认可度不大，被抢的品牌快递想抢回去，没有一定的降价差距是很难再做回去的。

第二：趁虚而入

引导文：在电商行业，也有一个传统习惯，正常情况下一但进入双十一双十二，就不会频繁的更换快递服务商，不仅仅只是不了解快递品牌服务商的网络状况，更多的是希望平稳进行跨年，因为电商本身也会面临用工荒，能够借用服务商的人力物力是很正常的。

关键是每家快递公司开年都会面临用工荒，要不就是人员到岗不足，要不就是新人太多，所以，服务商给电商的服务体验是不稳定的，这个时候如果快递服务高去谈电商客户，电商客户多多少少会试探性的发一性。

如果你采用预付全款，一周全免，一月后返的方式套住客户，也是不错的选项。

实际上新年年初客户也有偿试换快递的习惯。

所以，优质的中小型客户是个好选项。

评语：快递行业价格战打到今天，网点公司在快递费上的收入远远抵消不了处罚性的支出，往往是一单派件的延误处罚是一千单取件的收入，加上人手紧缺，发出去的票件在一个月之内对方派件网点也不稳定会很正常的派送，所以，大多数网点会优先选择派件。

对于电商来讲，偿试新的服务商也很正常，当然，网点公司想要这部分客户，需要先准备好服务人员。

第三：以退为进

引导文：在快递网点公司，众多品牌的竞争对手同在一个市场，同行不可能不知道你的客户在那里，所以，指望同行不打价格战就是一种“等死”的幻想，新年后，客户也有砍快递费的习惯，主要原因在于电高换季销售，商品的体积与重量变了。

如果你在等着客户与同行来降价，不如主动先调，当然，这是建立在客户与同行的例年降价习惯幅度上，往简单了讲，就是预先卡好行业业务开发竞争最激烈的时段，例如：双十一双十二涨，1月涨，2～4月份降，基础上以季节变更，货品重量变化为分界线。

虽然说客户一直有对同行价格期待的新鲜度，但是，如果网点公司先行自降，绝对会给客户一个好印象，这么做总体上仍然不能确保同行不会来放价格，至少，同行的价格同等空间或者是空间差距不大，客户一般不会轻易换服务商。

这样一来，客户与同行的空间被压缩了，首先规避二轮降价，关键是网点公司对同行空间的预测能力，更重要的一点是网点公司平时对客户的服务质量如何，

评语：主动调整永远比被动挨打更具优势，正常情况下，网点公司都是客户与同行来要求降价才开始降价，网点公司与客户形成默契本质上也是客户端所需求的，很多时候网点公司把客户仅仅只是处理成商业合作关系，多数网点公司老板与经理自从与客户签订合作协议后，很少与客户坐谈和交流，更多的是半年未见一次面，客户怎么可能与网点有交集，主动调整也无从谈起.

结语：网点公司要做到新的一年中在市场竞争中的开门红，虽然说有很大一部分推动因素来源于政策，但是，真正能左右客户的仍然是网点公司与客户的交集程度，对市场上存量客户的走动力度，切入服务时机上的把控，总体上来讲，开年做好，一年顺畅。